Conversions hors ligne Google Ads : dire à Google quels contacts sont devenus clients

Le problème que ça règle

Dans une entreprise de services, la vente se conclut hors du site : au téléphone, en rendez-vous, après un devis. Google Ads ne voit que la demande. Il traite donc de la même façon une demande qui signe un contrat de 15 000 € et une demande qui ne répond jamais.

Résultat : il favorise les recherches qui produisent beaucoup de demandes, pas celles qui produisent des clients. Le coût par contact baisse, le chiffre d’affaires ne suit pas.

Comment ça fonctionne

1. Le marquage automatique est activé dans Google Ads : chaque clic arrive sur votre site avec un identifiant unique.
2. Le formulaire enregistre cet identifiant avec la demande, dans un champ caché, jusqu’à votre outil de devis ou votre CRM.
3. Quand la vente est conclue, vous notez la date et le montant.
4. Vous importez ces ventes dans Google Ads : à la main avec un fichier, de façon planifiée, ou automatiquement via un connecteur (Salesforce, HubSpot, Zapier, API).

Garder l’identifiant de clic avec chaque demande

1. Activez le marquage automatique dans les paramètres du compte : chaque clic arrive avec un paramètre gclid dans l’adresse.
2. Sur le site, enregistrez ce paramètre dès l’arrivée (un cookie de 90 jours suffit), puis recopiez-le dans un champ caché de chaque formulaire.
3. Vérifiez qu’il arrive bien jusqu’à l’endroit où vous suivez vos devis : email, tableau, CRM.
4. Faites un essai : cliquez sur votre annonce, envoyez une demande, et regardez si l’identifiant y figure.

Importer des conversions dans Google Ads, pas à pas

1. Dans Objectifs, puis Conversions, créez une nouvelle action de conversion.
2. Choisissez Importer, puis CRM, fichiers ou autres sources de données, puis Suivre les conversions après un clic.
3. Dans Source de données, connectez la source : un fichier envoyé à la main, une feuille Google Sheets, un serveur SFTP, ou un CRM comme Salesforce ou HubSpot, via le Gestionnaire de données.
4. Remplissez le fichier avec les colonnes demandées par Google : Google Click ID, Conversion Name (le nom exact de l’action), Conversion Time, Conversion Value et Conversion Currency.
5. Importez, puis vérifiez le résultat de l’import : les lignes refusées sont listées avec leur motif.

Pas de risque de compter deux fois : une conversion déjà importée avec le même identifiant, le même nom et la même date n’est comptée qu’une seule fois.

Importer plusieurs étapes : prospect qualifié, puis client

Avec un cycle de vente long, importez aussi l’étape intermédiaire : demande qualifiée, rendez-vous honoré, devis envoyé. Google Ads propose pour cela des actions de conversion dédiées aux prospects qualifiés et convertis. Vous restez dans le délai de 90 jours, et Google apprend sur un signal plus fréquent que la seule signature.

Les délais à respecter

Google conserve l’identifiant de clic 90 jours : une vente importée plus tard n’est pas comptée. Avec le suivi avancé des conversions pour les prospects, la limite est de 63 jours. Si votre cycle de vente est plus long, importez une étape intermédiaire (rendez-vous qualifié, devis envoyé) qui arrive dans ce délai.

Un import par semaine suffit pour la plupart des PME. Comptez quelques heures avant que les ventes importées apparaissent dans les rapports.

Par où commencer avec peu de moyens

Pas besoin d’un CRM : un tableau où chaque demande garde son identifiant de clic, son statut et son montant suffit pour un import manuel. L’essentiel est que le formulaire capte l’identifiant dès aujourd’hui, pour avoir des ventes à importer dans un mois.

Une fois les ventes importées, passez-les en conversion principale et donnez-leur leur valeur : c’est ce qui permet de piloter au coût par client réel. Pour le reste du suivi, voir le suivi des conversions Google Ads.